общение с клиентом,тендеры,переговоры...

[yla]

Ну Максим,отчаянный вы! Юмор и сарказм - в помощь!

[newspalm]

Кончено, я не ограничился одной страничкой. Далее, на 10-ти страницах, я предложил варианты и пример озеленения комнаты совещания.
В конце:
"Как видите, вариантов озеленения других помещений может быть достаточно много. В случае победы нашей компании в тендере, мы готовы обсудить и просчитать варианты."

Собственно, зачем тратить силы и время, когда результат не очевиден?

[yla]

Расскажите нам о ходе вашего эксперимента?,по другому сказать не могу.. Я действую сейчас наооборт - предоставляю примерную смету.. Так как считаю, идеи более ценными вещами.. Правда результат примерно тот же - тишина..Вот сейчас жду ответа очередного. Но чувствую - его не будет. Наши клиенты не умеют говорить" НЕТ" , для них это страшная пытка.

[newspalm]

Согласен - идеи бесценны. И при цветочном оформлении свадьбы или любого другого мероприятия правильнее отталкиваться от сметы. Дайте мне точку опоры и я сделаю красиво в рамках утвержденного бюджета ;)

В моем случае выбить запланированную цифру не всегда удается, особенно при многоярусном утверждении проекта/бюджета.
Вчера ездил на встречу/просмотр в новый фитнес клуб. В дверях столкнулся с конкурентом. Спрашиваю у менеджера: конкурс? Да. Сколько компаний? Три. В рамках какого бюджета действуем? Ведь я могу предложить на 10, 100, 500 тысяч или на миллион. Ой, на миллион точно не надо, но мне сейчас надо будет закладывать в бюджет обоснованную цифру, которую будем просить.
И я ее понимаю. Она сама не имеет представления сколько ей денег утвердят. У меня остается вариант многоходовки: делать усеченное предложение, с теми же самыми словами "если мы выиграем, то будем обсуждать дальше".
В этом смысле зачастую с частными клиентами проще: они сразу дают подсказки о предполагаемом бюджете.

[yla]

Вы думаете о них никто не знает? Да все сети уже пестрят..Сейчас не обучает только ленивый.. И все блин " Классные!!"

Добавлено через 1 час 6 минут
Максим ,и в частном случае - играем в угадайку.. очень редко клиент сам озвучивает бюджет.просто я лично вывела для себя приблизительный минимум ,соотнося к работе и в нем двигаюсь. Со своей позиции выгоды. Пытаюсь по - максимому клиенту задавать наводящие вопросы о том ,как это в его представлении должно быть.Соотношу сказанное с компанией,частниками , объемом работы или многими "подсказками" больше психологического характера..вскользь сказанные фразы очень о многом могут сказать - готов ли клиент платить, о его уровне.И моя констатация - заявленное часто сильно утрируется. Смело как говорится дели на 3.

[murka]

Честно, иногда я теряюсь и не в состоянии вести клиента дальше. И надо ли? Сегодня: звонок по телефону.
-У вас доставка есть?
-Есть.
-Расчет наличными возможен?
-Да, возможен.
-Нужен завтра утром О-о-очень Пышный букет! На 1000 руб с доставкой. В диаметре около метра, чтоб прилично смотрелось!
Осторожно спрашиваю:
-Какие цветы хотите?
Она:
Ну, предложите что-нибудь. Всё равно.
Ребята, я теряюсь до сих пор - как отвечать на такое? С этой клиенткой мы друг друга не поняли. Я отказалась делать букет в пышной пленке, она, увы, разочаровалась. Хотя, если бы она у меня в отделе попросила собрать это, я, наверное, уболтала бы её на красивый букетик. А вот по телефону не могу.

[newspalm]

Мурка, тут сами решайте: нужны ли вам такие клинты или нет. Уговаривать по телефону куда сложнее: вы не видите реакции, а только слышите и фантазируете что там происходит на другом конце. Тут только опыт и еще раз опыт...
Пример: звонок из гимназии.
- Нам для учителей 30 роз по одной штуке с ленточкой и букет руководителю.
- На какую сумму букет?
- Так чтобы солидно было... ну, рублей на 300...
челюсть падает и так осторожно:
- на такую сумму сложно назвать результат букетом. Три цветочка в упаковке - это да, а букет от 1000 рублей...
- ой, у нас таких денег нет...
В результате взяли 39 розочек 60 см. с ленточками на 3500.

Не бойтесь настоять на своем. Вы выпускаете продукт, за качество и красоту которого отвечаете репутацией.

[Юдифь]

Слушайте, а как вы отвечаете на вопрос - А это растение будет у меня расти?

[newspalm]

Знаете, когда ко мне приходят в магазин и спрашивают про растения, то первый мой вопрос "а что у вас со светом?". Очень часто говорят, что голландские очень быстро погибают и т.д. По этому поводу я целую лекцию читаю с примерами, шутками и каверзными вопросами...

[Юдифь]

Да, когда спрашивают про уход, я тоже лекции читаю, но вот тут как отвечать?
А еще, почему у всех такая страсть к пожиранию лимонов и прочих цитрусовых? И такое разочарование постигает всех, когда я отговариваю от употребления в пищу)))

[newspalm]

По поводу цитрусовых отвечаю так: все зависит от производителя. Если поставки из Италии, то есть можно (там даже на информационной бумажке запрета нет), а если из Голландии, то не ранее чем через год. Причина проста: выгонка растений происходит за счет химических удобрений и мы не знаем как эта химия отразится на вашем здоровье, поэтому всех предупреждаем. Дома, когда Вы будете использовать удобрения для съедобных овощей и фруктов, то следующий урожай Вы смело сможете съесть.

Добавлено через 9 минут

Сообщение от Юдифь

но вот тут как отвечать?

Как отвечают дипломаты? Вроде бы ответили, а какой ответ - не понятно ;)

Никогда не надо давать однозначный ответ. Меня когда спрашивают как часто поливать растение, я отвечаю: универсальной рекомендации нет. Все зависит от конкретного места и конкретного экземпляра. И далее рассуждения на тему.

[Ulia]

Здравствуйте!
Расскажите, пожалуйста, как Вы строите свое общение с клиентом после слов: «Сколько стоит оформление свадьбы в стиле … (рустик, бохо, классическом и т.д.) ?»
Я, например, начинаю расспрашивать где будет проходить свадьба, сколько столов гостей, какой хотят президиум, какие цветы нравятся и т.д. Но частенько оказывается, что невеста ничего еще не выбрала и не решила, но уже хочет знать на что рассчитывать с оформлением. Несколько раз я делала презентацию в Power Point с подборкой арок, цветочных композиций, элементов декора и т.д., которые я могу сделать в выбранном стиле и стоимость этой работы.
Но сейчас всё больше склоняюсь к тому, что бы сделать опросник и предлагать для начала невесте его заполнить.
А как Вы оформляете свои предложения?

[yla]

опросник не пробовала..,но думаю что вряд ли это будет действенно. всегда ставлю себя на место клиента..,я точно никогда не буду заполнять никакие опросники.. клиент ленивый - надо это помнить..
мои наблюдениям- если клиент позвонил ,то это 90% о его готовности работать реально ( он сделал усилие - набрал номер ),по крайней мере у меня 90% сделок именно после тел . разговора. ..,если электронка- то % 50( и то это другого рода клиент , больше не свадебный),если в интернете,в соц. сетях - снижается до 5%.( исключение наверное -свадебный букет или очень дешевое оформление)
Да .только вопросы и ответы, опыт и интуиция дают понять как строить диалог с клиентом по раскрутке.. считаю ,что никакие скрипты здесь не действуют..,кому то можно и цену назвать ,а кому то не стоит.. и только тел. разговор дает более мнение контакт ,кто на проводе..,по его манере и так далее. Интернет - обезличен.

[Flowelen]

Коллеги, а что вы говорите клиенту, когда он хочет, чтоб вы составили букет из его цветов?
Ситуация: у меня невеста хочет свадебный букет из пионов и пионовидных роз. Свадьба в апреле. Для пионов сейчас не сезон, на базы они приходят мелкие и дорогие. По крайней мере, сейчас я ничего хорошего там не вижу. Тем более, такого цвета, как она хочет(коралловые или бордовые), может вообще не быть, сейчас если и есть где-то пионы, то розовые. Я ее об этом предупредила, и предложила продумать варианты замены. Невеста мне пишет, что у нее тетя <del>на гуталиновой фабрике</del> на оптовой базе работает, и она тогда лучше мне их сама купит по 200р\шт и сама привезет. Я, честно говоря, впервые с таким сталкиваюсь, к тому же клиентка не моя, а от агентства, соответственно, послать я ее не могу. У меня были случаи, когда я отказывалась работать с сильно упертыми или с явным неадекватом, но тут не тот случай.
Естественно, мне из ее цветов делать букет ни разу не интересно: мало ли, какого они будут качества, потом, мне надо будет как-то подбирать к ним другие цветы, а по деньгам я остаюсь вообще в проигрыше, т.к геморрою много, а выхлоп,учитывая ее закупку, нулевой. Вот как мне ей это подипломатичнее объяснить? Портить отношения с агентством тоже не хочу.
Готова ловить тапки.

[Ольчик]

А почему вы не выставите нормальную цену за работу? Посчитайте, сколько за обычный букет получается и берите не как накрутку за материал, а за ваше исполнение.

[СветланаL]

Наверное, все равно такой выручки не получится. Я только что делала крупную композицию из искусственных цветов, ко мне обратилась бывшая клиентка. Она купила довольно много материала, обратилась в другой магазин - там отказались делать из ее цветов, тогда она попросила меня. Я, в общем-то совсем не в накладе была - получила нормальную сумму за часовую работу, но магазин-то должен рассчитывать не на почасовую оплату, а на половину стоимости композиции, а это раза в 3-5 больше.

С букетом невесты получается так же... Допустим, при букете в 5 тыс флорист рассчитывает заработать 2.5 ? Ну, я так, грубо. Плюс-минус. Но навряд ли выставит счет на работу 2.5 тысячи, поскольку это далеко не у всех обычных флористов заработок целого дня, обычно меньше. Вот и получается, что это выгодно только "из любви к искусству"... или имейте смелость назвать стоимость работы 2.5 тысячи.

[ТатьянаО]

Сообщение от Flowelen

послать я ее не могу.

Начните с того, что гарантии на приобретенные заказчицей цветы Вы дать не можете.
Продолжите стоимостью вспомогательных материалов +работа + возможная замена ВСЕГО материала.

возможно, сама отпадет )

Хотя случаи бывают разные. Один раз делала новогоднюю композицию полностью из материалов заказчика - они хотели из своих имбирных пряников - в итоге заплатили за работу в 2 раза больше, чем я просила. Оценили )

[newspalm]

Говорите смело: да, это возможно, приносите. Работа и материалы стоят столько-то. Чего бояться? К нам с такими просьбами и работники склада цветов обращались. Все понимают, что за работу надо платить. А кто не понимает, пусть сам делает...

[Юдифь]

Наш магазин рядом с базой, и к нам часто заходят с упаковками роз или хризантем. Я берусь охотно, но за деньги))). Не все согласны платить, но есть и такие, кто однажды отказавшись, поковырялся сам, и ходит как паинька ко мне, платит и уходит довольный. Сильно сэкономить не получилось, но люди почему-то думают, что на базе цветы 100% свежие! Каждый получает свое.

[RVN623]

Сообщение от Юдифь

. Я берусь охотно, но за деньги))). Каждый получает свое.

Это да. Если есть возможность заработать денежку, то почему бы ею не воспользоваться. Да и время сейчас не то, чтобы клиентов терять, пусть даже и таких.