общение с клиентом,тендеры,переговоры...

Стратегии эффективных продаж. Источник:http://psyfactor.org/prod1.htm
Работа с возражениями покупателей.
Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция, независимо от того, обоснована она или нет, должна быть принята во внимание продавцом и учтена в его поведении. Данный способ обсуждения представляет собой то, что в «шкале продажи» называют «ответ на возражение».

В самом деле, вполне естественно, что клиенты, имея несколько предложений, каждое из которых сулит выгоду, выставляют системы защиты, позволяющие избегать соблазна.

Рассмотрим, в какие формы облекает сопротивление клиентов. Можно, по-видимому, различить три главных рода возражений:

— необоснованные возражения, служащие отговоркой;
— искренние и необоснованные возражения;
— искренние и обоснованные возражения;

Необоснованные возражения, служащие отговоркой. Это возражения, которые чаще всего высказывают, чтобы избавиться от продавца, чтобы вежливо отказаться от его предложения и уклониться от продолжения отношений. Обычно они возникают в начале встречи и служат тому, чтобы избежать участия в разговоре или сделки, предлагаемой продавцом. Например: «У меня это уже есть», или: «Во всяком случае, это слишком дорого», «Яне хочу отнимать у вас время...».

Возражения могут возникнуть также в конце процесса продажи. Это момент, когда продавец стремиться завершить продажу, а клиент, чувствующий, что его вынуждают сделать покупку, ищет, как избежать ловушки, которая вот-вот захлопнется вокруг него. При этом он заявляет: «В вашем предложении нет ничего, что меня действительно интересует», или в магазине: «Я должен подумать, я сейчас вернусь», «Извините, что я краток, но у меня срочная встреча». Стремление сбежать, страх взять на себя обязательства всегда присутствуют у клиентов. За этим чаще всего стоит психологический страх — настоящий или воображаемый: опасение оскорбить продавца, подозрительность в отношении его, боязнь принятия решения, трудность сказать «нет» или просто невежество, желание оставить за собой последнее слово и т.д. Все это, однако, не выражает реальных ощущений клиента по отношению к товару, а скорее говорит о поведении защиты и общей осторожности, которую он проявляет в ситуации, вызывающей беспокойство.

Искренние и необоснованные возражения. Речь идет не о психологической защите в прямом смысле, а о мнениях, которых клиент искренне придерживается, но которые на поверку оказываются необоснованными. Они базируются чаще всего на его вере, на идеях и представлениях, которые он себе создает о товарах и услугах, об их предполагаемых свойствах. Это, например; «Я знаю, что ваш материал непрочный, я об этом знаю из надежного источника», или: «Ваше послепродажное обслуживание никуда не годится, у вас слабые позиции на рынке» и т.д.

Возражения, когда они необоснованны, обычно свидетельствуют о ложном или искаженном знании тех товаров, о которых идет речь. Потому вполне уместно будет обсудить их, уделив им внимание, соответствующее их значению, чтобы дать о них более реалистическое и объективное представление, подкрепленное доводами и фактами.

Наконец, возражения искренние и обоснованные. Они также существуют, и о них следует знать. Искренние — потому что клиент в них верит, а обоснованные — потому что ни один товар не бывает совершенным. Следовательно, нужно проявить благоразумие и согласиться с этими возражениями. Нередко случается, что в момент продажи проницательный клиент угадывает важнейший момент, слабое место, главный недостаток товара или предложения. В этом случае следует принять возражение и отдать должное клиенту, его знанию товаров в целом и данной продукции в частности.

Возражения могут быть различного рода. И в каждом случае необходимо использовать соответствующие приемы, которые позволят безболезненно принять их во внимание и по возможности преодолеть их.

Посмотрим, какие существуют приемы, помогающие опровергнуть высказанные возражения.

Прежде всего это самое первое и очень простое правило, которое можно сформулировать следующим образом: предоставим возражению рассеяться, дав возможность высказать его полностью. Рекомендуемый психологами, этот прием означает дать возможность клиенту до конца выразить свое несогласие, не прерывая его и тем самым как бы соглашаясь с ним и демонстрируя полнейшее внимание к его словам. В результате стабилизации ситуации или создания атмосферы спокойствия, необходимой для поддержания нормальных отношений, сам клиент, если ему позволят высказаться, вернет себе самообладание и к концу встречи окажется в более уравновешенном состоянии. Более того, высказав все это, он будет испытывать чувство удовлетворенности.

Далее, следует преобразовать возражение в вопрос. Это известный прием, который заключается в том, чтобы переформулировать высказанное возражение в вопрос. Например, фраза «Это дорогой товар» может стать такой: «Вы спрашиваете, не дорого ли стоит этот товар?» Или фраза «Вы не единственный, кто делает мне такие предложения» может звучать: «Вас интересует, чем наше предложение отличается от прочих». Благодаря этому мы избегаем прямой конфронтации с клиентом и не ущемляем его гордость. Напротив, мы тем самым признаем его право на высказывание собственного мнения.

Важно заранее предусмотреть возможные возражения: для этого следует продумать ответы на возражения, которые нам может сделать наш клиент, обобщив их в момент высказывания своих доводов: «Некоторые говорят, что...», или, «Клиенты возразили нам, что..., мы приняли это во внимание и в предложении, которое я вам делаю...» и т.д.

Преобразование возражения в довод: вы спрашиваете, почему так трудно получить эту машину? Это действительно так, поскольку данная модель хорошо продается, и, следовательно, это — результат ее успеха на рынке.

Смягчение возражения: этот прием заключается в том, чтобы согласиться с клиентом по второстепенным пунктам или признать его правоту по некоторым из них, но не уступать в главном. Например: «Да, некоторые клиенты действительно думают так, но на самом деле подавляющее большинство говорит, что...» и т.д.

Открытое проявление уважения к клиенту: «Вы правы, что привлекаете мое внимание к этому вопросу, я вижу все, что вас особенно интересует», и т.д.; выражение признательности клиенту за его внимание к деталям; уточнение скрытых преимуществ, о которых другие не спрашивают, и т.д.

Использование рекомендаций: клиент имеет склонность относиться к продавцу с большим недоверием, чем к своим коллегам по ремеслу, которые входят в ту же группу, что и он сам, и к мнениям и советам которых он склонен, наоборот, прислушаться. Продавец может, серьезно подготовившись к встрече (получив информацию о его коллегах и друзьях), сказать, например: «Знаете ли вы фирму X... ? Есть ли у вас связи с господином Б...? Так вот, в прошлом году, когда он обратился с подобной деликатной проблемой, вот как мы взялись за дело...» и т.д. Продавец, не выдавая профессионального секрета, облегчит контакт со своим клиентом путем ссылок на общих знакомых.

Сравнение: оно заключается в том, чтобы сравнить покупку с подобной или близкой с ней по характеру. Например, прежде чем клиент заказал высококачественную стереосистему, ему говорят, что, возможно, она обойдется ему слишком дорого, и тем не менее, а скорее благодаря этому он окончательно утверждается в своем выборе.

Итак, мы рассмотрели некоторые технические приемы, используемые обычно для ответа на возражения. Разумеется, они могут быть дополнены.

Напомним о тех важных моментах, которые касаются ответа на возражения. Они состоят в том, чтобы:

1. Дать возможность клиенту выразить возражение наиболее полно;

2. Не говорить клиенту, что он не прав;

3. Произвести отбор моментов, с которыми мы согласны и с которыми несогласны;

4. Откладывать и оттягивать возможно дольше момент разговора о цене и помнить, что ее всегда находят слишком высокой, когда товар не вызывает желания совершить покупку;

5. Избегать дискуссионной манеры, при которой стремятся одержать верх над оппонентом;

6. Быть в курсе всех возражений, которые нам чаще всего делают в отношении наших товаров и услуг;

7. Не задерживаться на возражении, которое трудно опровергнуть, но вернуться к нему позже или в последний момент;

8. Наконец, уяснить для себя, что высказывание возражения со стороны клиента зачастую является первым признаком того, что он желает приобрести товар и ищет оправдания своей покупке.

Завершая рассмотрение наиболее часто встречающихся возражений в акте продажи, мы предлагаем вашему вниманию возражения и перечень приемов, с помощью которых их можно преодолеть:

а) У меня уже есть свои поставщики — Как бы они ни были вам верны, в ваших интересах заказать у меня некоторое количество моих товаров, пусть даже небольшое

б) Я могу обойтись без ваших услуг — Предположим, что проблема уже решена, и вы решились прибегнуть к моим услугам; посмотрим вместе на выгоды нашего сотрудничества

в) Мне следует поговорить с моей женой, моим управляющим и т.д. — Если бы это решение не зависело ни от кого, кроме вас, вы сказали бы «да» или «нет»? Или: «Эта сделка в верных руках, я уверен, что вы в этом убедитесь...» и т.д. Не сможем ли мы поговорить с вашим управляющим вместе?

г) Вы запрашиваете слишком высокую цену — С какой точки зрения? Не считаете ли вы, что у нас был бы такой успех с этим товаром, если бы он не стоил своей цены? Сравнивая с более выгодным предложением: «Столь низкая цена не заставляет вас задуматься?»

д) Вы предоставляете мне скидку и я заказываю. —Подсчитайте прибыль и экономию, которую извлекает клиент за день, используя ваш товар, и сравните со скидкой. Она покажется ничтожной

е) Вернемся к этому через две недели — Держите связь по телефону, чтобы наблюдать за действиями конкурентов. Напишите ему о вашей встрече, используя в качестве предлогов рост цен, предстоящее изменение ассортимента товаров, новые рекламные кампании. Наконец, пошлите дополнительные документы: проспекты, вырезки из газет и т.д.

ж) Это меня не интересует —Вы можете спросить, улыбаясь: «Даже увеличение оборота ваших сделок? Даже возможность заработать больше? Даже экономия?» и т.д. Или хорошо спросить его: «По вашему опыту, скажите, что покупают ваши домашние?»

з) Ваш товар не расходится достаточно быстро. — Рассмотрим вместе выкладку товара в магазине. Достаточна ли площадь? Приняли ли все меры, рекомендованные для продвижения товара?

и) У меня нет времени — Если у вас нет времени, назначим встречу на другой раз; мои предложения слишком важны, чтобы обсудить их наспех. Поговорим в четверг, 2 февраля, в 10 часов». Или в случае, когда слова «у меня нет времени» означают «меня это не интересует», следует спросить: «Почему наш товар X... вас не интересует? Клиенты, которые им уже пользуются, экономят до 8% производственных расходов» — и закончить разговор: «Я могу организовать показ 4 февраля»

Наконец, остановимся на деликатной проблеме цен и назовем наиболее эффективные технические приемы:

— не называть цену, прежде чем клиент сможет оценить выгоду нашего предложения;

— сравнить цену с той ценой, которую назначает клиент за эти товары при их перепродаже. Если он придерживается политики низких цен, это не значит, что мы должны следовать его примеру; да и интерес, вероятно, не должен заключаться в том, чтобы поскорее избавиться от товаров любой ценой;

— когда нас просят снизить цену или уступить, следует сделать контрпредложение: «Если вы намерены увеличить заказ до 1500 вместо 500, я действительно мог бы приложить особые усилия»;

— уточнить преимущества нашего товара в сравнении с его ценой: «Что такое 10 тыс. по сравнению с приносимой этим товаром пользой: финансовой, человеческой, технической, — которую я перед этим обрисовал»;

— указать клиенту на все то, что он теряет, не покупая товар: «Вы рискуете упустить время заключения сделки, согласовывая цену. Обсудим еще раз вместе эту частную проблему»;

— называть точную цену, по которой мы сможем подробно представить все составляющие ее элементы. Избегать округленной цифры, которая выглядит приблизительной.

Важно помнить о продолжительности пользования товаром, что позволяет расчленить цену на маленькие части: «В самом деле, цена в день за десять лет...»

— использовать, когда это возможно, аргумент о перепродаже по случаю: «Используя ее, вы через два года сможете перепродать товар и практически возместите ваш первоначально вложенный капитал».

Наконец, всегда следует напомнить клиенту о выигрыше, который он получит с приобретением товара, например: «Этот товар позволит вам сэкономить до 20 тыс. в месяц... он стоит всего лишь 4 тыс.».

Статья с сайта http://psyfactor.org/prod5.htm

[kpuchko]

Девченки, поделитесь опытом. Что сказать невесте, если ей сама звонишь после торжества и выесняется, что она недовольна. Какие слова уместны? Ведь претензии обычно необоснованы и речь идет о несовпадении взглядов.

[Mosaica]

Мы в таких случаях даем человеку выговориться до конца - все что он хочет сказать, даже если тема уже отходит от букета - так сказать выпустить пар.
Дальше необходимо принести извинения - "Нам очень жаль, что вы ..." Даже если Вы знаете, что клиент не прав - он клиент.
Дальше необходимо заверить что Вы приложили все усилия, чтобы клиент остался доволен.
И наконец предлагаете презент в качестве извинения за негативные эмоции - предложите покупателю прийти в салон и получить презент. Мы обычно даем возможность выбрать растение с полки недорогих растений, либо дарим открытку ручной работы, либо мелкий сувенирчик.

[СветланаL]

Интересная статья. Само исследование - на голландском - в очень сокращенном виде помещено в приложении. Хотите - можете попытаться перевести. Я не осилила. Далее - наш всеобщий знакомый Туан Суитзерлуд сделал совсем краткий перевод на английский - только с основными позициями. Выкладываю параллельно английский и русский тексты. Если кто-то посчитает перевод не точным - предлагайте свои варианты.Материал интересный. Проблемы у всех общие. Я сразу узнала своих клиентов,именно по этому делению на типы. Потом расскажу.



“Florist needs to do a better job seducing the customer”
07 September 2010

"Флорист должен работать лучше, чтобы «соблазнить» клиента"
7 сентября 2010

A research project by the Dutch Horticulture Product Board makes it amply evident: there are still plenty of opportunities left for florists to strengthen their position as the prime place for buying flora.

Научно-исследовательский проект голландского совета по садоводческой продукции делает вполне очевидный вывод: есть еще много дополнительных возможностей для флористов, чтобы укрепить свои позиции в качестве основного места для покупки цветов.

The Product Board inquired with 175 customers and came to a number of interesting conclusions. For one, buyers nearly always stick to their original plan regarding the product they are looking for and the amount they wish to spend on it. Seducing these people into spending more than they originally wanted to is difficult, but can nonetheless be achieved by improving the shop layout and the presentation of the products.

Совет опросил 175 покупателей и сделал ряд интересных выводов. С одной стороны, покупатели почти всегда придерживаются своего первоначального плана в отношении того, что они ищут, и суммы, которую они хотят на это потратить. Процесс «соблазнения» этих людей заключается в том, чтобы заставить их тратить больше, чем они хотели, что трудно, но, тем не менее, может быть достигнуто за счет улучшения расположения и представления продукции в магазине.

Offering more flower-related entertainment in the stores would be another potential point of improvement, according to the research. But perhaps the most meaningful change would simply be a greater understanding of the various types of customer that exist, on the part of all the personnel. Three main types can namely be identified, which we might describe as ’the flower arranger’, ‘the flower sniffer’ and ‘the swift flowerist’.

В соответствии с исследованием, предложение в магазинах большего количества связанных с цветами аттракций станет еще одной потенциальной точкой улучшения обслуживания. Но, пожалуй, наиболее значимых изменений можно достигнуть, просто более глубоко понимая психологию существующих различных типов клиентов со стороны всего персонала. Три основные типа могут быть определены как «аранжировщики цветов», «цветочные наркоманы» и «торопыги».

It is the ‘arranger’ that already knows quite a bit about flowers, so is fairly confident in dealing with them. He is also the most open to learn more about them. The ‘sniffer’ is the most common type of customer; they enjoy flowers a lot, but are more conventional in their choices. This is because they simply tend to lack the expertise and creativity to choose something truly special and unusual. The ‘swifters’, lastly, tend to give themselves little time during their visits to the flower boutique: they are the ‘rush-rush’ buyers.

Так «аранжировщик» уже знает где-то что-то о цветах, так что достаточно уверен в своем решении. Он также наиболее открыт в плане того, чтобы узнать о них больше. «Наркоман» является наиболее распространенным типом клиента, обычно покупают много цветов, но более традиционны в их выборе. Это потому, что им просто, как правило, не хватает опыта и фантазии, чтобы выбрать что-то действительно особенное, необычное. «Торопыги», наконец, как правило, могут позволить себе потратить совсем немного времени на их визиты в цветочный бутик: они «давай-давай» покупатели.(«или покупатели с шилом в заднице» – как вам будет удобней, то выражение, которое он использовал при переводе с голландского - ‘rush-rush’ – это торопежка, но торопежка от зуда, без положительного результата).

Training staff to recognize these various shoppers, and the different approaches required to optimize their purchasing behavior, would be the best possible strategy for florists to adopt, the Product Board suggests.

Обучение персонала на распознавание этих различных покупателей, и различных подходов, необходимых для оптимизации их покупательского поведения, будет лучшей из возможных стратегий для флористов по использованию выводов ,предложенных Комиссией.

[СветланаL]

Во-первых,о том,что от того,как представлен товар в магазине,зависит не только то, как быстро его купят,но и купят ли его вообще - об этом мы уже неоднократно говорили. Классная презентация ,подходящий фон, богатый вид стенда вызывают у покупателей фантазию,как это здорово будет выглядеть у них дома. И это совершенно правильно - рассчитывать,что у каждого покупателя есть изощренное воображение,в режиме фотошопа поменяющее декорации из грязной занавески и паутины на интерьер его дома и говорящее ему,что это будет хорошо - встречается крайне редко,скорее исключение,чем правило. Таких покупателей чаще встретишь на блошиных рынках,чем в цветочных магазинах,выглядящих как мусорник 19 века.

Но вот насчет покупателей - это просто действительно находка. Не то,чтобы мы об этом не знали,но часто сознательно мы так покупателей не классифицируем,и относимся ко всем все же более унифицированно.

"Цветочные аранжировщики" - ну,конечно же, таких у меня масса, как правило,речь изобилует фразами - "Я хочу составить букет"(вы,разумеется, тут только для мебели))),Я хочу выбрать сам(а),я сама вам скажу,сколько и чего в букет поставить. У меня с ними замечательные отношения. Ровно с того момента,как выясняется,кто все таки лучше делает букеты.))))))) Слушать готовы часами - о всяких разных цветочных новостях и тонкостях техники.

"Цветочные наркоманы" - исключительно знакомый тип. Жить не могут без цветов. То,что написано в статье - что им не хватает фантазии - по моим наблюдениям,скорее легкие расстройства. Не любят очень и очень многое. Оставшееся любят до истерики. Жить не могут без еженедельных букетов. Дом не дом без цветов. Не знаю,насколько тут возможна оррекция в плане развития фантазии. Как правило,все наталкиваетсяна фразу - "это я не люблю". Почему,что и как - сплошная загадка,как правило. Ладно бы там причина была - пачкает,пахнет не так или что-то такое... Причин обычно нет.

"Торопыги" - да,для таких нужны готовые букеты. Как правило,обычно торопятся больше на словах. Могут схватить букет и проговорить еще пол-часа у кассы,безумно куда-то опаздывая. Иногда действительно торопятся. Когда как.

В общем - вот вам материал для размышлений. Чтобы все наши магазины работали еще лучше и еще эффективней.

[Onega]

Эту тему нам давали в школе...подробно и мы даже делали тест к какому типу мы сами относимся!

[флориска]

Кто знает, что сказать клиенту который говорит:
-Ваши цветы старые (а ты знаешь,что у розы первые лепестки не очень красивые, а обрывать их не хочется)
или:
-они вялые(только потому, что у клиенту дорого)
или:
-они уже распущенные(цимбидиум)

Я иногда теряюсь, не знаю, что сказать. Обидно когда оскорбляют цветы!

[СветланаL]

Сообщение от флориска

Кто знает, что сказать клиенту который говорит:
-Ваши цветы старые (а ты знаешь,что у розы первые лепестки не очень красивые, а обрывать их не хочется)
или:
-они вялые(только потому, что у клиенту дорого)
или:
-они уже распущенные(цимбидиум)

Я иногда теряюсь, не знаю, что сказать. Обидно когда оскорбляют цветы!

Только объяснять,объяснять и объяснять,каждый день,тупо одно и то же - и что лизиантус это не роза и не бывает раскрытым или открытым,и про крайние лепестки и многое,многое другое. Терпения! Очень много Вам терепения,как и всем нам!

[Древо желаний]

Я просто объясняю, что у розы есть "рубашка", что он (клиент) часто видит цветы "голыми", а у меня они одетые, значит свежие. Тут же предлагаю потрогать бутон на плотность и говорю, что вот это-то и есть свежий цветок.

[yla]

Опять извечная проблема,как наступает сезон новогодних оформлений,у меня всегда всегда встает вопрос,как на сей раз вести себя с клиеентом или посредником,я о бесплатных эскизах и участиях в тендерах.Ну не платит клиент за эскизы(а ведь это мозги,подсчеты,время).У меня уже толмуд нереализованых ,просто классных,не побоюсь сказать проектов. Мои люди отказываются рисовать,видя что 90%-коту под хвост.Звонила коллегам,говорят,сами мучаемся..Не учавствовать вообще-так точно никакой работы,всегда же веришь.Пытались просто схематично.с приложение фотографий примерных работ,так им кажется,что несолидный подход,вроде неуважения.А ответ ,вы нам предлагайте или шлите ваши предложения по электронке,уже оскомину набили . Не удасуживаются ни поговорить.не посмотреть портфолио,ни конкретных заданий,ни суммы примерной(может и не стоит свеч,мы тоже хотим знать за что боремся),ни встречи с конкретным человеком ,от кого зависит окончание выбора.в общем работае в "темную". В общем замкнутый круг какой то,и я понимаю,можно решить проблему,если мы все враз скажем этому "Нет",и начнем диктовать единые условия работы.И всегда найдется тот,кто пойдет демпинговать или прогибаться,ведь все с этого и началось,а теперь клиент полностью развратился. Если мне раньше (были случаи) платили за эскизы с пониманием,что каждый труд должен оплачиватся,то теперь с тобой даже не разговаривают. Что скажете.есть у кого какие мысли на сей счет?

[вишенка]

Сообщение от yla

Опять извечная проблема,как наступает сезон новогодних оформлений,у меня всегда всегда встает вопрос,как на сей раз вести себя с клиеентом или посредником,я о бесплатных эскизах и участиях в тендерах.Ну не платит клиент за эскизы(а ведь это мозги,подсчеты,время).У меня уже толмуд нереализованых ,просто классных,не побоюсь сказать проектов. Мои люди отказываются рисовать,видя что 90%-коту под хвост.Звонила коллегам,говорят,сами мучаемся..Не учавствовать вообще-так точно никакой работы,всегда же веришь.Пытались просто схематично.с приложение фотографий примерных работ,так им кажется,что несолидный подход,вроде неуважения.А ответ ,вы нам предлагайте или шлите ваши предложения по электронке,уже оскомину набили . Не удасуживаются ни поговорить.не посмотреть портфолио,ни конкретных заданий,ни суммы примерной(может и не стоит свеч,мы тоже хотим знать за что боремся),ни встречи с конкретным человеком ,от кого зависит окончание выбора.в общем работае в "темную". В общем замкнутый круг какой то,и я понимаю,можно решить проблему,если мы все враз скажем этому "Нет",и начнем диктовать единые условия работы.И всегда найдется тот,кто пойдет демпинговать или прогибаться,ведь все с этого и началось,а теперь клиент полностью развратился. Если мне раньше (были случаи) платили за эскизы с пониманием,что каждый труд должен оплачиватся,то теперь с тобой даже не разговаривают. Что скажете.есть у кого какие мысли на сей счет?

Наверное, это вечная проблема. Когда на фирме, где я раньше работала, устанавливали о-о-о-чень дорогое оборудование, тогда мы оплачивали поставщику эскиз и проект размещения этого самого оборудования. В договоре было указано, что потом эта сумма вычитается из стоимости самого оборудования при поставке и установке его. Если у Вас проблема нереализованных эскизов стоит очень остро, то может использовать это как вариант? Сейчас такая проблема стоит практически во всех сферах деятельности (напр., дизайнеры сценических костюмов, измотанные переговорами с заказчиками "пойди туда, не знаю,куда,принеси то, не знаю,что", часто останавливаются теперь именно на таком варианте.)

[yla]

Дошли до того,что нам говорят,что в фирме с которой мы работаем уже около 6 лет,и они видели уйму наших работ,поменялся начальник.который требует теперь каждую работу утверждать в эскизном варианте,вплоть до композиции на ресепшен(тендер обязателен) Встретися и узнать новые предпочтения никак нельзя,важная персона. Представляю себе соревнования рисунков ,кто круче и кто попал,а о реальной работе которая может и не совпасть у некоторых даже и не задумываются.

[yla]

Спасибо,попробуем,правда,дойти бы до самого договора,когда вокруг куча бесплатных предложений.

[вишенка]

Сообщение от yla

Спасибо,попробуем,правда,дойти бы до самого договора,когда вокруг куча бесплатных предложений.

И всетаки, по-моему, нужно делать именно так. Потому что реальный заказчик видит, что он в действительности ничего не теряет( Вы же потом учтете эту сумму при расчетах). Т.е. если он действительно хочет сделать заказ, то Вы готовите эскизы на утверждение. Т.е. эскизы-только по предоплате. А если он только приценивается, то ему должно быть достаточно фотографий примеров Ваших работ и минимальных сумм, с которых начинается оформление. На другое(ИМХО) не стоит тратить время.

[kpuchko]

Звонит сегодня солидная в нашем городе фирма. Спрашивают, сможем ли мы оформить зал к новому году. Отвечаю можем. Попутно интересуюсь, осталось ли у них что-то от прошлых праздников, что можно использовать. Нет, не осталось, все надо вновь делать. Я точно знаю, что они раньше с другими оформителями работали и слышала много негатива о заказчике, как о недобросовестном. "Сделай все на халяву" - это их девиз. Предлагаю прислать нам техническое задание, отвечают "а вы сами к нам приедте и все посмотрите". Думаю, что не мне одной они позвонили с таким предложением. Прямо отказывать не стала, но однозначно не поеду, точно время и деньги потеряю. Есть у меня стойкое ощущение, что если заказчик даже техническое задание ленится набросать, мол хочу то-то и там-то и вот это мне нравиться, то это точно кидалово по типу "Ты нам идей накидай, а реализовать мы и сами сможем". И ведь даже бюджет называть не хотят, многие хотят чтобы им из мишуры эксклюзив сделали.

[вишенка]

Сообщение от kpuchko

Звонит сегодня солидная в нашем городе фирма. Спрашивают, сможем ли мы оформить зал к новому году. Отвечаю можем. Попутно интересуюсь, осталось ли у них что-то от прошлых праздников, что можно использовать. Нет, не осталось, все надо вновь делать. Я точно знаю, что они раньше с другими оформителями работали и слышала много негатива о заказчике, как о недобросовестном. "Сделай все на халяву" - это их девиз. Предлагаю прислать нам техническое задание, отвечают "а вы сами к нам приедте и все посмотрите". Думаю, что не мне одной они позвонили с таким предложением. Прямо отказывать не стала, но однозначно не поеду, точно время и деньги потеряю. Есть у меня стойкое ощущение, что если заказчик даже техническое задание ленится набросать, мол хочу то-то и там-то и вот это мне нравиться, то это точно кидалово по типу "Ты нам идей накидай, а реализовать мы и сами сможем". И ведь даже бюджет называть не хотят, многие хотят чтобы им из мишуры эксклюзив сделали.

Вот-вот, именно об этом я и говорила! Поэтому и нужно уважать свой труд (не задирать цены, а именно ценить свой труд!). Чаще всего и заказчики к таким исполнителям относятся более уважительно, и заказы получаются объемнее и лучше. Но это я только здесь такая умная, а на самом деле тоже только пытаюсь в себе выработать это качество. Ничего, как говорилось в известном фильме, повторяем каждое утро себе: "Я самая обаятельная и привлекательная!"

[Ekaterina1805]

у меня был случай. Сделала заказчице букет, а потом выяснилось, что все цветы были "несвежие" и "как из помойки". А самое обидное было то, что я отдала ей букет практически по себестоимости цветов (т.е. оптовой стоимости, не заработав практически ничего), цветы купила накануне и еще пол ночи отпаивала в хризале.
И та же песня... она сфотографировала бутоны роз с обратной стороны.. там были естесственные лепестки-рубашки.. но ей это показалось несвежим..
А потом, с ее же слов, она пробегала все утро в поисках салона, где бы ей переделали этот "ужас".
Неприятно. Но что сделаешь..

[yla]

Ой,Вишенка,хотелось бы так думать,я постоянно повышаю эту планку и типа "Так просто не даюсь",пока результат не очень,стараешься учесть все прошлые ошибки,единственный вывод из всего сделала.что все работы,которые достаются,это только личное знакомство с человеком от которого все зависит,отслеживаю реакции людей на мой разговор и как они оценивают портфолио и эскизы. Вывод: да никак,большинство ведь в нашей работе ничего не понимает,тупо пролистывают,и графа "итого".Играет роль,насколько ты понравился,насколько грамотно говоришь о своем деле,что внушает доверие и еще не знаешь какие там "тараканы".Поэтому .главное для меня теперь стоит.как прорваться к тому "нужному" товарищу,пока от этого вижу свой успех.А про тех ,кто "приценивается"-так это 100% заказчиков такие,что можно сразу с ними распрощаться,все гораздо сложнее.