общение с клиентом,тендеры,переговоры...

[yla]

Договор то имеется и без него не работаем..,но заказчик и не собирается его подписывать,пока ты не предоставишь ему полную инфу и смету..,вот в чем вопрос..Когда я говорю .давайте сначала подпишем договор ,а потом хоть двадцать вариантов ..,на меня смотрят как на полную дуру..,пока тупиковая ситуация и как ее пробить не знаю..,я и так много таким образом разбросала клиентов,конечно кто то скажет ,да разве ж это клиенты ? согласна ,но на сегодня -это практически каждый..

У всех дизайнеров существуют договор на предпроектные работы. Договор на дизайн и оформление праздника, договор на прокат - это другие самостоятельные виды договора.
Придумать и разработать - это сложно. "Вынос мозга" дольше. Сделать по готовым разработкам - это уже гораздо проще.
Ты же понимаешь, что можно отдать работу по изготовлению декораций, по монтажу в другие руки.

Это и делают недобросовестные заказчики. Они ДАРОМ получают работу дизайнера и мечутся в поисках исполнителя "за три копейки".
Обмеры, план -относится к разряду подготовительных работ плавно перетекающий к самому проекту - эскизы, сметы и т.д. , а далее к непосредственной работе по изготовлению декораций для оформления праздника.
У нас, тех кто занимается праздниками, там где вроде бы должен быть только подготовительный этап - мы делаем сразу же почти готовый проект))) От нас же сразу, как от волшебников, хотят получить точные расценки на то, чего еще нет)))

[Onega]

Я ещё раз повторюсь...разделить ТОВАР и УСЛУГИ....за услуги отдельный прейскурант и оплата по часовая! Что тут сложного!
Юля потратила 1 рабочий день с "якобы клиентами" )))) кому это интересно? Да хоть какой БОЛЬШОЙ ЗАКАЗ! Я буду лучше чай дома пить и книжку читать , чем бесплатно работать! Пусть это делают ДРУГИЕ!

кстати ВСЕМИ любимый Престон....учитесь! Это ведущий флорист)))
http://blog.prestonbailey.com/2012/0...ieces-part-ii/

[yla]

Ну, Престон вовсе не ведущий флорист ,и даже я бы сказала вообще не флорист..,но коммерсант точно..,вот тут стоит учится..
Вопрос к Наташе-вот твоя схема она у тебя тоже пока в теории или уже в действии? По твоей схеме - есть клиенты ,работает ли она у тебя( я про стоимость разработки проекта)? И каков процент реальных работ?

Эта схема у меня работает также, как у всех дизайнеров, кто решил сам для себя не работать вхолостую.
Конечно, она сейчас в действии. Конечно отсев большой.
Только я наездилась и наобсуждалась в начале своей деятельности, процент отсева был такой же, ничуть не меньше. Поэтому я сделала соответствующие выводы!

Как показывает опять же практика, те кому сложно даже позвонить, а только пишет письма мелким почерком на электронку - это однозначно не клиент. Эта категория людей, которой хоть подробно, хоть не очень подробно даются разъяснения - они даже спасибо в ответ не говорят. Они мне нужны????
Кто звонит, тот вполне вероятно может стать заказчиком. С ними и ведется работа. Из них, понятное дело, не все становятся реальными заказчиками.
Бесплатно я встречаюсь только на своей территории. На объект не еду, пока клиент сам не поймет, что он с нами. Предупреждаю сразу, если хочется только консультаций на объекте, то выезд платный.
Все наши клиенты платят сразу 50 % в момент заключения договора и за 5 дней у нас окончательный расчет. Большинство сразу платят всю сумму.
Заказов, понятное дело не так много, как хотелось бы. И о тех, кто отсеивается, я уже давно не жалею. Но зато на всех, кто становится нашими, у нас достаточно времени, чтобы обслужить их действительно хорошо. Коэффициент за квалификацию берем, но у нас и качество лучше.

Юль, так у всех дизайнеров, у всех есть свой процент клиентов, думающих, что им все должны и обязаны... показать и рассказать и посчитать перед тем как...в любой сфере. Просто в праздниках засилье "левых" людей...поэтому такой чехарды огромное количество. Но, как мне кажется, все- же и нашей улице будет "праздник". Заказчик же понимает, что бесплатно ничего не возможно получить. Бесплатным бывает только сыр...который сама знаешь где лежит и ждет своего потребителя.

[yla]

Наташа почему то в тему не переносит..,наверное пока некогда..,приходится писать здесь ..
Наташ,спасибо,тоже буду пробовать такую схему ,наступив себе на горло..вот только про звонки и на электронку не совсем соглашусь..у меня бывает по - разному.. Вот истории ,про которые я рассказала - это все звонки- но результат непонятный пока... А есть - письмо по электронке - так с первой встречи стало понятно - мой клиент.. Вот у Галины Пинясовой написано ,что клиент при первой встрече обязан внести предоплату.. надо спросить у нее - как это действует..,у меня не получается так..

[Onega]

Может для кого-то Престон "не флорист", но поучится у него поверь есть чему, брать деньги за свой талант например!!! Уважаю !!!Потому что ДОСТОИН!!!

[leo-sun]

Такого, как у Галины портфолио даже близко нет. Но такая схема работает. В прошлом году я была посвободнее, чтобы всем и каждому просчеты делать, а в этом уже нет. И те, кому нужно - сразу вносят обеспечительный платеж, а кто хочет бегать от одних к другим, не тратят моё время.

Еще немного информации к размышлению...по поводу общения с клиентом.
Недавно коллеги с Украины рассказывали, что "пришел" к ним небольшой заказ свадебный, они заключили договор, взяли предоплату. Ближе к дате мероприятия начались очень крупные дополнения к заказу. Но оплатить и закрепить на бумаге дополнения никак у заказчика не было времени, ссылались на свою супер занятость, на предсвадебные хлопоты. Устно договорились, что оплатят все после мероприятия.
Вся работа был выполнена декораторами, а платить клиент отказался. Свадьба закончилась, уже декор не актуален(( Женишок внаглую заявил, что вы отличные декораторы, но бизнесмены вы никакие. Нормальный бизнесмен деньги берет вперед.

Невеста при этом тоже присутствовала, отводила взгляд в сторону. Так некоторые господа начинают свою семейную жизнь и так декорируют свадьбу.

[Натуля]

Сообщение от flamingoevent

Вся работа был выполнена декораторами, а платить клиент отказался. Свадьба закончилась, уже декор не актуален(( Женишок внаглую заявил, что вы отличные декораторы, но бизнесмены вы никакие. Нормальный бизнесмен деньги берет вперед.

Ого! Стоит задуматься.... А я, как и многие другие, все надеюсь на порядочность.

[linaart2008]

Окончательный расчет происходит в момент сдачи работы,т.е все равно до начала торжества.Почему ждали расчета после свадьбы? У нас был прецедент:договор на руках,но хотят отдать остаток после свадьбы. Очень жестко было объявлено,что если вот сейчас не последует оплата, часть декораций будет демонтирована и останется только то,что оплачено с учетом работы по демонтажу и возмещения морального ущерба.Деньги нашли за несколько минут.
Но ситуация ,конечно,очень неприятная.

Мы бы тоже поснимали все декорации, если бы появилось желание у клиента не оплатить)))
Демонтировать же быстрей!

[Onega]

Вот это ДА!!!! Клево отработали!!! Как в том анекдоте))))скорей, скорей -пока не началось)))!
Ну вот "приехали"! А Вы говорите про менталитет...так думают НАШИ! Ну ниче...жизнь заставит парочку когда-нибудь заплатить сполна!!!Жаль , надо было на психику ДАВАНУТЬ...сказать , что НИ ДНЯ ПОКОЯ ВАМ СЕМЕЙНОГО НЕ БУДЕТ! ))) Иногда "работает"!)))

[giverni]

[QUOTE=flamingoevent;138915]Просьба к Наташе))) Перенеси, пожалуйста, наш разговор в наиболее подходящую тему.

Хотите, чтобы вами манипулировали бессовестные люди, продолжайте выдавать ему всю информацию бесплатно и в неограниченном объеме.
Там где есть бесплатные консультации, осмотры, замеры и прочее - так толпа ХАЛЯВЩИКОВ неиссякаемая и, как показывает практика, в реальные заказы они не перерастают.
+10000%
И мы в первую очередь должны настаивать на этом ,на предоплате нашего труда и знаний.
У нас (на факультете дизайна ) были занятия он-лайн с отделением в Лондоне с дизайнером Энтони Гиббоном , так вот он настаивает , что все консультации должны быть оплачены , телефонные в том числе .Клиент должен знать , что если он болтает с тобой час или более - заплатить обязан. Поэтому в прайсе я указываю 300р - час консультации.Для кого это дорого , пусть ищут других.Yla у Вас такой опыт , Вы столько знаете, Вы за 20 минут столько ценной информации можете выдать что 10 оформлений можно будет придумать -и это даром?Нет -это бизнес , вот адвокатам платят за информацию , врачам платят,хотя может ты ей и не воспользуешся.Наша информация и советы тоже стоят денег.А что на разных сайтах( невеста инфо итд. ) флористы стараются всю технику рассказать и на изнанку вывернутся , я считаю очень нам вредит.Профессиональный совет должен быть оплачен!!!! И многие клиенты это начинают понимать.

врач, прежде чем диагноз поставить, на обследование пошлет, а мы готовы "диагноз" бесплатно определить и еще скидку дать)))

[Pachira]

и золотой унитаз поставим и залижем дырочку, как у Брежнева, и все это бесплатно! Только Брежневу дырочку зализывали за право кормушуки, а мы разовому заказчику! Чего ради, спрашивается?

[newspalm]

Эпиграф:
"Как не должно быть - знают все.
Как должно быть - тоже знают все.
Перехода не знает ни кто"
Михал Михалыч

Просто поделюсь своим опытом.

Есть клиенты, которые сразу начинают себя вести непонятно. С ними приходится держать "ухо востро" практически сразу же.
Бывают клиенты, которые подгоняют, заставляют сделать бесплатно кучу работы и потом исчезают. Правда, иногда неожиданно возвращаются - процентов 30-40%.
Иногда ты сразу понимаешь - он твой и никуда не уйдет.
Это все на уровне интуиции: оцениваешь по человеку. Супруга так за несколько минут "колет" клиента и выдает диагноз.

Договор вещь хорошая, но мы обходимся без него. Была одна невеста, которая попыталась заключить договор с фразой "гортензия должна быть такого цвета, которой она преполагает". Лекция на тему "цветопередачи на мониторах", а также увеличение суммы свадьбы на услуги юриста, сразу же все раставило на свои места. Она на все согласилась и в конечном итоге осталась довольна. Хотя, как Вы понимаете в Питере конкуренция высокая и она могла запросто развернуться и уйти в другой салон - времени было еще недели две-три.

Переговоры - это танец с бубном. Во время разговора либо ты продаешь свои услуги, либо нет. Закрепить успешно проведенные переговоры можно только деньгами. Ни один клиент не выбросит даже 500 рублей в пропасть. Прийти и отказаться от заказа при внесенной предоплате - это удар в первую очередь по клиенту, т.к. не факт что мы эту предоплату вернем. Только в том случае если цветы не заказаны и не выкуплены, мы можем пойти на уступки. Если же цветы уже в холодильнике - то мы можем предоплату отдать цветами, т.к. вы их уже купили, а цветы обмену и возврату не подлежат. Да, жестко. Но клиент должен понимать свою ответственность перед вами.

Кредитную линию я запросто предоставляю старым, проверенным клиентам. По звонку и без предоплаты.

Что касается выезда к клиенту: есть два варианта. Первый платный. Но клиента предупреждаю, что эти деньги при завершении сделки будут учтены (включены в стоимость проекта). Второй бесплатный, когда я уверен более чем на 80%, что это наш клиент.

Сложнее всего с бюджетными организациями. Там иногда приходится идти на вариант "вы все сделайте, а деньги когда-нибудь мы вам заплатим". Один детский садик месяца четыре так "оплачивал". Сейчас одна школа впереди: так там сразу было не очень понятно смогут ли они оплатить столько сколько нужно или придется очень серьезно урезать бюджет. Заметьте, что работаем без всяких откатов и взяток. Срывов практически не было. Но о стоимости проекта и платных выездах в таком случае даже не заикаюсь.

Различных примеров положительных и отрицательных масса. Но положительных все-таки значительно больше

Брать за услуги, консультации безусловно можно и нужно. Надо только понимание, когда бесплатный совет превращается в платную консультаци.
Помню приходит девушка с подругой, покупает какие-то искусственные цветочки и ненавязчиво спрашивает о том как их крепить. Вкратце с использованием спец.терминологии рассказываю. У нее округляются глаза, но подруга со словами фигня утаскивает ее "пробовать". Больше я их не видел. Ну, продал цветочки и все, а мой рассказ к рукам не пределаешь.
Второй случай, практически аналогичный, но с живыми цветами. Девушка послушала, потом спросила сколько это будет стоить и тут же сделала заказ.
По моей статистике, 90% невест, которые пытаются что-то сделать сами, после моей речи о трудностях и подводных камнях, отдают заказ нам и не пытаются экономить.


Есть клиенты, с которыми работать просто не хочется. Работаешь скрипя зубами. Вот сейчас, пока я в отпуске, девочки закончили работу с одним из корпоративных клиентов.
Помощник руководителя из разряда "ну, я же говорила, ну, я же просила" всю душу вытрясла. Я уже хотел отдать этот заказ ближайшему конкуренту - ему к ним ездить ближе, а у меня по этим пробкам каждая встреча пол-дня отнимает.

В качестве резюме: работа с клиентами может быть введена в какие-то рамки, но не в коем случае не жесткие. Начало отношений с клиентом очень серьезно зависит от вас, вашего обояния, вашей интуиции и вашего умения продавать: услуги, консультации, работу. Очень хорошо работает принцип: мы это делаем, а это в подарок. А действительно ли дарить или включать стоимость в смету для работ - это уже ваше решение в каждом конкретном случае.

[yla]

Сегодня получила вот такое послание..

"Добрый день!
Хотели бы оформить фасады наших магазинов к НГ.
Необходимо сделать просчет по 1 фасаду или в расчете из количества. И сделать эскиз.
В тендере участвуют 3 организации.
Прилагаю список магазинов. Подскажие когда сможете предоставить информацию.!"

В списке - 50 магазинов и 3 супермаркета.. на дворе - 6 ноября.. тендер - предлагайте ,что хотите ,встречаться не хотим ,работы ваши ( то есть наши не видели..)сумму не знаем ,участников - не скажем..,просто класс.
я вот думаю ,взять приколоться ,послать им классную фотку какую нибудь ,подписать 3 копейки,а согласятся..,взять и послать их ...

[Onega]

А ты наоборот не пробовала?)))

Сообщение от yla

Сегодня получила вот такое послание..

"Добрый день!
Хотели бы оформить фасады наших магазинов к НГ.
Необходимо сделать просчет по 1 фасаду или в расчете из количества. И сделать эскиз.
В тендере участвуют 3 организации.
Прилагаю список магазинов. Подскажие когда сможете предоставить информацию.!"

В списке - 50 магазинов и 3 супермаркета.. на дворе - 6 ноября.. тендер - предлагайте ,что хотите ,встречаться не хотим ,работы ваши ( то есть наши не видели..)сумму не знаем ,участников - не скажем..,просто класс.
я вот думаю ,взять приколоться ,послать им классную фотку какую нибудь ,подписать 3 копейки,а согласятся..,взять и послать их ...

Ничего не меняется))) К нам пока поучаствовать в тендерах в новогодних оформлениях, к счастью, не приходило. Видимо рано еще)))
К нам идут предложения такого плана - называется это взаимовыгодное сотрудничество. Например, постройте 20 метров конструкций для монтажа баннеров и еще оформите все это цветами. Взамен этого наш плакат будет размещен и объявят кто спонсор!
Или аналогичная форма расчета (от других соискателей) - но украсить огромный зал со сценой и прочими прелестями.

Вариантов с предложениями поработать бесплатно - навалом! И они такие разнообразные и причудливые..что диву даешься.