[elenv]

Некоторые выдержки из семинарских занятий по теме «Переговоры в стиле «Бои без правил»».
Различные виды «трудностей» партнера. Систематизация и выявление своих уязвимых мест.
В переговорах мы, зачастую, получаем не то, что заслуживаем, а то, что можем получить в результате общения себе подобных. Иногда это общение вызывает определенные трудности.
«Типы» людей в общении, во взаимодействии играют свою роль. Для одних – нет сложностей, для других, общаясь с этим же человеком – есть сложности и трудности. Т.е., трудности одного не есть трудности другого.
Для кого-то представляют трудности жестких, агрессивных противников. Они давят, не подбирают слова и выражения, относятся без уважения. Переходят на личностный уровень (на личность)
Для кого-то – трудности с мягким, доброжелательным человеком, который манипулирует дружескими отношениями. Для того, чтобы воздействуя на партнера, добиться каких-то уступок.
Для кого-то трудности с закрытыми людьми, которые молчат, что-то скрывают, что-то хотят от нас, а сами не делают ни одного шага вперед.
Для кого-то трудности с тугодумами. Это люди, которые очень долго и думают, и принимают решения. Переспрашивают, уточняют по многу раз.
Для кого-то сложности с людьми нерешительными, которые никак не могут на что-то решиться. Все перепроверяют, сами не знают, чего хотят.
И т.д.
На самом же деле – трудности не в других людях, трудности в нас. Это самая большая проблема. 
(Действительно, всегда легче обвинить кого-то другого в собственных сложностях. Если нам в жизни что-то не удается, то мы достаточно охотно перевешиваем вину за это на кого-то другого).
Мы по каким – то причинам просто хуже общаемся с каким-то типом людей.
Где-то в нас есть зажимы, какие-то препятствия, которые мешают нам взаимодействовать с теми или иными людьми.
Иногда трудности могут представлять 2 типа людей:
1. Люди, очень похожие на нас
2. Люди, очень не похожие на нас
Вспоминаем Юнга и его термины. (Упрощенно)
Тень – те качества, которые мы за собой не признаем. Они есть, но признавать их не хотим.
Персона – это те качества, которые мы в себе признаем.
Следовательно, трудности возникают с тем персонажем, в котором есть тень. Ваша.
Для того, чтобы разобраться в себе, как рекомендация, нужно составить перечень своих сильных и слабых (на ваш взгляд) качеств. Записать напротив – противоположное качество. Н-р, смелость – осторожность.
Тогда возможно понять, какие негативные последствия эти качества могут повлечь за собой. И вы достаточно легко можете понять какой тип личности представляет для вас сложность.
Когда вы определите свои уязвимые места, создайте перечень типажей людей, с которыми вам переговариваться наиболее сложно. Расставьте рейтинг сложностей. Трудности – 1; легко – 5.
Для того, чтобы легче было разобраться в этой, на мой взгляд, сложной теме, необходимо воспользоваться теорией трансактного анализа Э. Бернса.
Есть определенная систематизация поведения.
Человек ведет себя по-разному, как будто в нём находятся другие люди (субличности).
Сначала Берн выделил детскую субличность.
Типы детей.
Естественный/играющий ребенок.
Спокойный, играет с собой, если ему не мешать. Занят собой. Он игнорирует реплики родителей, правила. Интересен сам себе.
Бунтующий/капризный ребенок.
Требует свое. На любые правила не обращает внимания. Пользуется ультиматумом. Кричит, вопит, плачет. Жестко требует реализации своих задач.
Приспосабливающийся/послушный ребенок.
Редко встречается. Признает правила, установки, выполняет требования.
Родительская субличность.
Критический/строгий.
Призывает к порядку. Требует подчинения, соблюдения правил. Опирается сам на какие-то нормы.
Заботливый.
Предоставляет ресурс. Окружает теплотой, заботой, лаской. Помогает, уговаривает.
Взрослая субличность.
Рассудительный, аналитический, избегает (старается) эмоций, суждений. Тщательно анализирует ситуацию. Сухарь. Скучная аналитическая личность.  Как друг, сотрудник, партнер - самый надежный.
Взаимодействуя с социумом, с окружающими нас людьми, мы всегда обращаемся к другим из какой-то своей субличности. (Одна субличность всегда доминирует).
1. Обращаясь из своей субличности к др. человеку, мы «предлагаем» ему ответить нам из определенной, его, субличности. Эти ожидания оправдываются. Т.е., то, что мы «предлагаем» другому, соответствует его нормам и психологическим установкам. Следовательно, совпадение, а значит бесконфликтная ситуация. Трансакция (по Бернсу) произошла. На межличностном уровне.
2. Не совпадает.
Возможны 2 варианта.
- человек (другой) не хочет занимать предлагаемую позицию. Но! Занимает. Подчиняется нам. Т.е., ведет себя так, как мы хотим. И это его совсем не устраивает. Это не совсем удобная для него роль. Такой контакт, такая коммуникация называется манипуляцией.
- если человек не занимает ту позицию, которую мы от него хотим, но которая его не устраивает и отвечает нам из другой, своей позиции, то возникает конфликт. На межличностном уровне.
Под жесткими переговорами понимаются переговоры в каких-то конфликтных ситуациях. Не всегда переговоры удается провести конструктивно. Иногда мы чего хотим от человека, а он не хочет, не в его это интересах. И, наоборот, хочет от нас, а мы этого не хотим.
Конфликты – несходство интересов. Уточню. Сама идея переговоров предполагает, что часть наших интересов с нашим партнером (мужем, женой, сотрудником, детьми, заказчиком) одинаково, а часть абсолютно различны. Различия интересов и вызывает столкновения. И неплохо бы знать, от чего столкновения происходят, уметь ими управлять. И, по необходимости, действовать жестко или уметь конфликт гасить.
Конфликт – столкновение, схватка. И.. негативные эмоции. Но! Это не более, чем пересечения интересов.
Зачастую вот что происходит. Как только человек видит (чувствует) хотя бы намек на конфликт – начинает работать наша боевая машина – правое полушарие. И, следовательно, ведем себя рефлекторно. (о работе правого и левого полушария я где - то уже писАла)
Правильно проработанный конфликт позволяет выйти на новый уровень отношений. Не лучше. Конструктивнее. Например, люди могут дистанцироваться друг от друга. И эта дистанция обе стороны устраивает. П.ч., как минимум, избавляет их от постоянной конфронтации.
Немного отступлю от темы.
Жизнь (одна из самых смешных комедий) показывает, что самое главное в человеческих отношениях – правильно выбранная дистанция. Не правильно выбранная дистанция – это источник всякого рода конфликтов.
Дистанция определяется двумя параметрами:
1. Частотой общения
2. Место/поле общения.
Хорошо бы следить за частотой общения, да и место общения тоже важно (работа, семья, друзья, хобби и т.д.).
Зачастую, общение с человеком на одном поле (месте) – комфортно. А на других полях достаточно неприятно. Вызывает негативные последствия.
Сталкиваясь с человеком на одном поле в своем режиме, получаем удовольствие. Хотим продолжения (н-р, с подругой начать бизнес). И тащим его (человека) на другие «поля». И с большей частотой. Как следствие, отношения ухудшаются. А мы, в свою очередь, пытаемся от человека отказаться. Вообще.
Следовательно, учитывая дистанцию и поле общения, можно научиться общаться с людьми гораздо легче, проще.
Как определить, что вы находитесь с кем-то в состоянии конфликта?
Принято считать так. Если какой-то человек (гр. людей) препятствует вам в реализации важных для вас задач, то вы находитесь в состоянии конфликта. Оглянитесь вокруг себя. Большинство конфликтов происходит на межличностном уровне.
Напомню. Есть ролевой уровень (руководитель – подчиненный, учитель – ученик, продавец - покупатель и пр.), есть личностный.
На ролевом уровне вопрос - что происходит. На личностном – как происходит. (из песни: да не важно, что ты сказал (Ваенга)).
На межличностном уровне происходит 93% конфликта. На ролевом – 7%.
Конфликт возникает из-за того, что чья-то субличность не готова принять субличность партнера. Вот, по сути дела, и источник всех конфликтов.
Более того. Если на межличностном уровне конфликта нет, то на ролевом уровне все решается достаточно быстро и конструктивно. Т.е., стороны очень конструктивно решают вопрос и, в конце концов, приходят к тому или иному соглашению. И наоборот.
Если конфликт на межличностном уровне, то ролевой уровень практически не оставляет надежды договориться. К сожалению.
И так, субличности. Кто же кого ищет? Кто кому интересен?
Начну с детских субличностей. Кого хочет видеть естественный ребенок?
Такому ребенку, (не важно, какого он биологического возраста) интересен только такой же естественный ребенок. Никто другой ему не нужен. Ему нужен партнер по играм, который так же как он, наплевательски относится к каким-то правилам, нормам. Ему нужен соратник, который, так же как и он, свободен, раскован и занят собой.
Пример. Вы пишите отчет. К вам подходит коллега, приглашает покурить/поболтать/чайку попить. Вы отказываетесь с пояснением. Тот, «да брось, работа не волк, еще целых 2 часа, пойдем, анекдот расскажу, ты отвлечешься, потом с новыми силами…». Т.о., коллега в вас ищет такого же человека, который скажет, «а, действительно, ну его, этот отчет, пошли».
Бунтующий ребенок. У него могут быть несколько запросов, в зависимости от ситуации.
Ему, м.б., нужен такой же бунтующий ребенок. Но! Чтобы обратить бунт против третьей стороны. Вдвоем они поссорятся.
Иногда ему нужен послушный/подчиняющийся ребенок. Как младший партнер какого-то безобразия, которого он подчинит себе.
Естественный ребенок ему не нужен. Он занят своими делами. Он проигнорирует бунтующего ребенка. Не хочу, не буду и все!
Иногда бунтующему ребенку нужен родитель. Т.к., иногда такой «ребенок» впадает в эмоциональный резонанс. В своем бунте он докатывается до ситуации, из которой не знает, как выбраться. Психологический тупик. И понимает, что бунт бесполезен, но не может остановиться. Ему нужно без потери лица, вернуться обратно. А родитель – поможет, успокоит, встряхнет, рявкнет.
Приспосабливающийся ребенок. Ему нужен только родитель. Он настроен на подчинение, на соблюдение норм. А родитель – эта та субличность, которая эти нормы установит. Либо добром, либо строгостью.
Родители. И заботливому и критическому родителю нужна только одна субличность – приспосабливающийся ребенок. Бунтующий – нет, с ним хлопот много. Естественный сам игнорирует любые попытки как-то на него воздействовать. Вещь в себе. А приспосабливающийся ребенок для того нужен, что то принял его заботу, подчинился. И послушался (для критического родителя). У «Родителей» одинаковые методы. Только в разной упаковке. Но и тот и другой навязывает модель поведения, которая лично им кажется во благо.
Взрослый. Интересная персона. Вообще никому не нужен, кроме Взрослого. Аналитически рассуждает, ищет (и находит) факты…
Вот так рождаются конфликты. Вместо приспособленного ребенка, родитель получает бунтующего. И т.д.
Нет плохой/хорошей субличности. Все субличности могут совершать трансакцию.
Проверим?
Лакмусовая бумажка в коллективе – опоздания на работу.
Кстати, ирония, намек, двусмысленность – это всегда «Критический родитель».
Руководитель:
- А известно ли вам, который час? (вопрос с двойным дном)
Кого ожидает увидеть «критический родитель»? Приспосабливающегося ребенка, который признает некую неправомерность своего поступка. И правоту Родителя.
Взрослый: - Да (нет).
В зависимости от того, знает или нет. Он скрытый смысл не извлекает. Ему двусмысленность не нужна.
Конфликт? Конфликт! В данном случае ответ с позиции взрослого отнюдь не улучшает ситуацию.
Естественный ребенок: - Да бросьте вы. Время - понятие философское. Пойдемте по кофейку. Чего вы так паритесь, 15минут, делов - то. Компания не разорится (клиенты не убегут).
Приспосабливающийся ребенок: - Да. Простите меня, пожалуйста. Я опоздал(а) на 15 минут. Это больше не повториться.
Конструктивно! (в данном случае).
Бунтующий ребенок: - Да, я опоздал(а)!!! Но вчера я ждал(а) 2 часа клиента после работы и ничего. А вы мне здесь с утра начинаете…
Заботливый родитель (трудно представить ): - Ну что же вы так разволновались…
Критический родитель: - Да, я опоздал(а). но может быть вам стоит подумать вот о чем. Вчера случилось…., компания может потерять …..рублей. 15 минут, конечно, важно.
Ответная ирония.
Вывод: трудности создает партнер, который хочет вас «загнать» в субличность, очень далекую от вас (от ваших ожиданий). Источник конфликта – это всегда конфликт субличностей.
Тема очень большая. Если будет интересно, продолжу в следующий раз.
Благодарю за внимание!